¿Cuánto vende la publicidad?

¿Primero preguntémonos, quién es en último termino el responsable de vender?

¿El departamento de ventas o el de mercadeo?

Supongamos que invierte unos cuantos miles de quetzales y  pone un anuncio digamos en un medio impreso en páginas interiores a full color en el cual publicita que usted VENDE ALGO BUENISIMO Y BARATISIMO;  A UN PRECIO SIN COMPARACION EN EL MERCADO. Además especifica sus características y un sinnúmero de cualidades.  ¿Qué espera? Sencillamente, que se comuniquen con su empresa según sus medios de comunicación (teléfono, vía e-mail, web, etc.)

Supongamos que el cliente que se interesó en su anuncio se impresiona tanto que decide llamar en el mismo instante en que vio el desplegado. La llamada será trasladada al departamento de ventas y en ese momento la venta ya alcanzó un 80%. Prácticamente la venta está hecha. Sin embargo, es fundamental que el vendedor que atienda la llamada esté completamente empapado de los beneficios del producto e indague cuáles son las razones o necesidades del prospecto para cerrar la venta. De lo contrario, puede haberse perdido el 80% ya logrado por el tan caro anuncio. Sencillamente porque, o tiene un mal elemento en su departamento de ventas, o un pésimo servicio de atención al cliente.

En fin, si el cliente potencial se comunicó ya sea que se haya vendido o no, quién logro la venta O LA PERDIÓ,  fue el departamento de ventas. El anuncio se limitó a decir que en su empresa VENDE ALGO BUENISIMO Y BARATO,  A UN PRECIO SIN COMPARACION EN EL MERCADO. Y LOGRÓ QUE EL CLIENTE POTENCIAL SE COMUNICARA.

Muchos gerentes generales y,  aunque parezca irrisorio, gerentes de mercadeo o gerentes de marca esperan aumentar sus ventas en porcentajes exorbitantes con colocar un par de anuncios en periodos típicos. Pero esto es de las mentiras la mayor.

Deben tener en seria consideración que la publicidad se limita a INFORMAR. La venta depende del departamento de ventas y, obviamente, de lo capacitado que estén sus vendedores. Y más aún de la constancia de la información que envíen a sus clientes prospectos.

Sin esta consideración la inversión en publicidad será siempre considerada un gasto y no una inversión, tal como lo dijo un gerente general para quien trabajamos: “Que dolor de h…ver como se gasta en publicidad”.

En una futura entrega trataremos de ejemplificarles cuál es el monto en publicidad que debe planificarse.

DOMINIO

J.G.C.B.